图:揭秘中国软件渠道中的九重玄机潜规则

　　上篇：揭秘九重玄机

　　天下攘攘，皆为利往;天下熙熙，皆为利来。

　　—司马迁《史记·货殖列传》

　　借用司马迁的话来形容软件销售渠道(实际上任何销售渠道都是类似)的话，那就是“渠道攘攘，皆为利往;天下熙熙，皆为利来。”渠道的逐利特征，注定了其在运行的过程中，在遵守厂商的过程之外，必须从自身利益出发，找到相关合理不合法或者合法不合理的一些潜在的规则加以利用。

　　正如最早提出“潜规则”概念的吴思先生所言，潜规则是一种不明说的东西:用博弈论的语言来说，它是一种纳什均衡，在这种均衡之中，每个参与者都采用了利益最大化的策略。从生存发展的角度看，每一方都无法找出比这更好的选择。所以这是一种最稳定的格局，尽管它未必是合乎理想的格局。无论任何人入局，从长远的观点看，他必然要采用这套策略，不如此行事的人将被淘汰出局。以至于众多的软件厂商虽然不能够公开承认，但是很多规则就已经是既成事实。

　　渠道中的潜规则非常之多，令人生畏。我们不妨从中归纳出九种典型案例，借此提醒渠道中人引以为戒。