图:揭秘中国软件渠道中的九重玄机潜规则

　　瞒天过海

　　渠道厂商戊向客户C销售了一套软件厂商S的软件产品，由于该产品的技术门槛相对较低，戊能够大致完成相关的服务工作。于是，戊就游说C，让它自己为C来完成服务并且收取比S更低的服务费用。同时，在服务的过程中，因为C对软件不明白而且专注于自身业务的发展无暇顾及软件产品的信息，戊就可以捏造出一些服务，然后赚取利润。

　　此计中所讲的阴指机密、隐蔽;阳，指公开、暴露。阴在阳之内，不在阳之对，是说秘计往往隐藏于公开的事物里，而不在公开事物的对立面上。此处指软件渠道中的“服务欺骗”规则。

　　所谓服务欺骗，就是渠道商通过为客户提供“非正常服务”来赚取利润。所谓非正常服务，可能是该厂商不具备为客户提供该产品服务的能力，却谎称自己能够提供服务，从而赚取服务利润;另外一种可能是，利用客户尤其是中小企业的客户对软件的一知半解，捏造服务甚至是夸大服务，来获取服务利润。

　　这种情况其实比较常见。只要销售模式有漏洞，就一定会有人钻空子，而最终损害的是客户的利益和软件产商的声誉。当然，对于ERP等技术门槛要求很高的软件，渠道商要进行此类造假则几乎不可能。

　　备周则意怠;常见则不疑

　　阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴