国产中间件抗衡IBM BEA 靠渠道能否咸鱼翻身

　　国产中间件渠道上高调开路

　　渠道上高调开路

　　虽然对于产品和技术上来说，国产中间件已经不存在太多问题，但目前业内人士普遍认为已经不是问题，国内中间件厂商发展的关键还是在于用户。

　　金蝶中间件总经理蔡军对此有些无奈：“很多用户对于国产中间件产品往往还是存在着疑虑，认为包括中间件在内的国产基础软件都不行。这其中虽然有历史遗留的原因，另一方面也是国内厂商以前的市场营销力度不足所造成的。”

　　这不仅是困扰金蝶的问题，东方通的徐志东也曾提出过类似的问题，当产品上已经可以和国外厂商一争高下的时候，怎样通过渠道让更多的用户去了解就成为国产中间件厂商的新头病。在此情况下，国产中间件厂商展开了系列渠道上的猛攻。

　　今年8月，金蝶中间件与中科软、拓尔思、清华同方等北京重量级软件开发商、系统集成商正式签约。今后这些ISV、SI的应用将向OperaMasks平台上迁移。此前，金蝶中间件已与广州方欣科技、浙大网新集团等多个著名ISV签署类似协议。

　　同样在近期，东方通启动了北京、上海、成都和杭州的渠道巡展活动，开始面向四大区域进行渠道合作伙伴的招募，并提出了与合作伙伴共筑绿色的共赢商业价值链的策略主张。这是东方通首次进行的分销伙伴招募，意味着东方通开始改变单一的直销模式，丰富其渠道体系，开始布局其渠道终端。

　　随着TongIntegratorV3.1的发布，东方通渠道改革已初见成效，从传统的直销模式扩展为由佳杰和新聚思进行总分销，并发展二级代理，在未来的两年时间里扩充60家战略合作伙伴，成为渠道和直销两条腿并行。

　　对国外厂商来说，在技术上的优势不再明显的时候，当然要加强在渠道上的力度。在2004年BEA推出的渠道新政中，行业渠道就已经成为BEA关注的重点。与竞争对手相比，BEA的产品更具开放性，这为合作伙伴自身的发展留出了较大空间。BEA也意识到，在各个行业里发展最具影响力的合作伙伴非常重要，并且愿意对这些伙伴实行专人跟踪的全面支持。但如何争取到最具实力的行业伙伴，能否为他们提供定制的针对性支持，也是BEA面临的问题。

　　去年12月，BEA和华为科技有限公司结成合作伙伴关系，共同致力于加快基于IP多媒体子系统(IMS)的下一代电信网络的采用，帮助电信网络运营商开拓业务，增加收入。同时，BEA还将SI和ISV分成不同等级，为他们提供不同层次的支持，对于小型合作伙伴，BEA也将投入力度，帮助建立成功案例，使其与BEA共同成长。

　　在未来，中间件市场无论是技术还是渠道，“土炮”和“洋枪”间的竞争只会越来越激烈。如何在国外品牌的强势影响下生存并扩大自己的市场空间，正是国内中间件厂正在努力寻找的