SAP渠道商讲述从直销到做渠道的转型故事

　　被访者：思博亚洲中国区 渠道总监 张纬昉

　　思博公司自1984年成立以来，一直专注于ERP中端市场的发展。2004年思博公司与SAP达成战略合作伙伴关系，共同推出了专门针对中小型制造业的ERP解决方案——FourthShift Editon for SAP Business One(SBO制造版)。由此，思博公司正式成为了SAP全球范围的ISV合作伙伴。

　　SAP在渠道上是名副其实的老兵，思博作为SAP的ISV，在公司发展、产品推广上也会共享SAP的渠道。所以，思博公司面临着从直销到做渠道的销售策略的转型。

　　思博公司从2006年开始在中国发展渠道，如今已经拥有了15家合作伙伴，其中不乏清华紫光、东软这样的国内知名公司。目前，思博公司通过渠道销售的产品数量大约占总销售总数的50% 左右，通过渠道的销售额占总销售额的1/3。应该说，作为渠道新兵，思博公司的渠道发展相当迅速，这源于思博自身对中国ERP渠道市场的深入了解和深刻认识。

　　还未到“得渠道者得天下”之时

　　“我们理解，ERP渠道应该可以分为两种类型：一种是独立软件开发商，一种是增值分销商。

　　我们看到，作为ISV角色代理产品从而取得成功的案例在中国ERP市场几乎没有，大部分的代理商还是处于增值分销的角色，主要基于原厂商的产品为用户提供本地化的销售和实施的服务，涉及到增值开发、行业应用层面往往最终还是由原厂商来提供或者外包给第三方。像思博这样，虽然也属于SAP的代理商，但是她的解决方案、知识产权完全归属思博所有，所以我们能够直接为用户提供更大的增值服务，这就是ISV级别的代理商所必须能做到的。思博相信通过努力，我们一定能以ISV的角色开创渠道合作体系的新模式，并最终取得成功。

　　从分销商尤其是增值软件分销商的角度，我个人认为，在ERP领域现在谈“得渠道者得天下”还有点过早，ERP的渠道仍然是处在发展的初期阶段。

　　我们从高、中、低端三个市场区格来看。

　　在高端市场，大多数的ERP厂商仍然是以直销模式为主。也有很多大型的、专业的咨询商代理高端ERP产品，他们专门为大客户服务，但是他们的主营业务并不是ERP，只是将ERP作为核心业务的支撑与辅助;而且大型的咨询机构同时与多家软件厂商建立了“合纵连横”的伙伴关系。所以说，目前高端ERP市场还主要由像SAP、甲骨文这些原厂商来直接进行销售和提供服务。

　　低端ERP市场的渠道很有特点。首先，低端ERP市场需求数量很大，覆盖面也很广，但是发展不够稳定。再有，低端ERP产品本身价格较为低廉，销售周期短，服务周期短。所以，如果只是一味的通过当地的合作伙伴来支持，整体的服务质量就不会太高，渠道和渠道之间的竞争都会显得比较混乱，同时给客户提供的增值性的服务也很少。因此，我们觉得只有当真正有能力覆盖大范围的大分销商出现，将渠道作为她自身整体服务体系的时候，才可能在低端市场上达到“得渠道者得天下”的效果。从中国目前的状况来看，低端市场还需要一个漫长的整合过程。

　　我们再来看看中端ERP的市场，我认为她的发展更是处于初期阶段。相对来说，低端市场渠道的门槛低，容易销售;而高端市场，厂商有自己的咨询部门，本身具有高端咨询服务的能力，直接切入市场。所以，中端市场就显得是块“鸡肋”　：中端产品的价格比高端产品低一些，而相应的服务却不会少，所以很难有大量专业化程度高、覆盖面广的合作伙伴去做这片市场。而我们认为中端市场作的好不好，正是用来判断ERP的渠道是否真正成熟的一个很重要的标准。从市场角度上来看，如果分销商之间的差异化仅仅是在于地区性的差异化，而没有体现出咨询服务能力上的独特性、差异性和行业化，那么这个渠道的稳定性、成长性都是不够成熟的。因此，从这个角度上来看，制造业的ERP中端市场的渠道发展仅仅处于刚刚起步阶段，各代理商在服务上的差异化很不明显，同时很少有代理商愿意去挑战软件的持续服务的问题。” 张纬昉说到。