用友、金蝶战略方向或走入Oracle失败道路

　　软件产业在中国的现状，与其他国家的市场相比如何呢?根据中国软件行业协会的统计，中国软件市场规模的增长率在2005年达40.3%，远超全球平均增长率12.5%，但中国软件产业在全球所占的份额却只有3.55%。可见，中国软件产业正在高速增长，仍有很大发展空间，但相对其他国家影响力依然很小。

　　把握行业本质

　　在中国市场，各大软件商所占的市场比重都不是很大，市场集中度不高，如微软占8.9%，万国占8.6%，甲骨文占4.6%，BEA占2.7%，SAP占2%，而中国本土最大的软件企业用友和金蝶分别占2.4%和1.6%。中国本土软件企业在面对激烈竞争时，必须把握行业本质，才有希望后来居上。

　　在计算机软件业发展方面，下游件开发商需要转型，同时拥有本土化、行业化及专门化知识，掌握商业智能，并融入软件产品及服务之中，方能符合本质，成为专业的解决方案提供者。另外，此等供货商亦需与中游业者合作，互相推介客户，以便扩大客户版图。

　　至于中游业务方面，虽然技术门坎较高，但回报亦高，令竞争者众。要做行内领导，则必须掌握软件产业链中的核心技术，提供全套服务，之后便可继续收购其他同类业务，以减少对手，增加客源。

　　用友和金蝶应各有所专

　　用友与金蝶在国内软件市场均拥有领导地位，但两者不同的是，前者已决定放弃开发中间件而全力发展下游软件，而后者则在中游及下游软件市场作双重发展。

　　若金蝶继续同步开发中游及下游市场，只会重蹈Oracle的覆辙，即Oracle经过中下游垂直整合后，丧失了与其他软件供货商的合作机会，令公司业务在中游及下游市场均未见突出的同时，市场占有率则更被同业抛离。所以，金蝶应专注于中游或下游市场，而选择前者对公司更有利。因为金蝶的中间件在面对国外生产商的竞争下仍获得约10%的市场占有率，反映其中间件的质素不俗。金蝶中间件有一定的市场，加上中间件的边际利润较高，故对金蝶来说，中游将充满机遇。所以，我们建议金蝶与BEA一样，应专注中游市场。

　　我认同用友选择专注下游软件，并将开发中间件的重任交给IBM的做法，而透过并购同业以增强其“行业化知识”及“专门化知识”的做法亦非常正确，加上公司本身非常熟悉中国文化及法规，故亦符合了“本地化知识”。不过，用友的软件在流程上存在一些缺陷，相信与用友软件的设计师未充分了解用户的需要有关。

　　所以，用友一方面应改善需求分析的流程及提高其质素，从而更好地将专门化、行业化及本地化知识融入产品;另一方面，增加与客户、企业的交流互动平台，藉以了解他们真正的需要，完善软件的解决方案，这些均有利于用友更好地掌握及利用下游的行业本质。